Oggi voglio trattare un argomento che mi sta molto a cuore, e che fa la differenza tra le tecniche di marketing (web e non) adottate in Italia  ed utilizzate negli Stati Uniti, sto parlando della persuasione. L’utilizzo di tecniche di comunicazione persuasiva nel marketing è di fondamentale importanza per aumentare le vendite in qualunque settore voi operiate.

Pur avendo una laurea specialistica in economia ed essendo un grande appassionato di marketing non avevo mai sentito parlare della leva psicologica della persuasione prima di iniziare a lavora sul web. In realtà negli USA le tecniche di persuasione sono applicate da 50 anni ed insegnate nei corsi di marketing alle università, credo che in Italia da questo punto di vista siamo molto indietro.

In questo articoli mi voglio soffermare su uno degli aspetti che il può famoso autore in questo campo, Robert Cialdini, tratta nel suo libro Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì (Saggi Giunti), il principio della Riprova Sociale. Il principio su cui su basa la riprova sociale è molto semplice: le persone agiscono come delle pecore (ok, non è proprio così ma fa capire bene il messaggio :-)). Vi faccio subito un esempio pratico, vi è mai capitato di uscire dall’autostrada, trovarvi al casello in cui ci sono tre box con il semaforo verde ma di accodarvi nell’unico in cui vi sono altre auto in coda, ignorando quelli liberi? Questo è un classico esempio di riprova sociale, gli automobilisti vedono le altre auto in coda e pensano che sicuramente quel casello funziona, quindi anche se aspetto un po’ sono sicuro che non avrò problemi…

Le persone in generale difficilmente tendono ad uscire da quella che viene definita “zona di comfort” per compiere azioni per loro inusuali rispetto al solito che le mettono a disagio (es. potrebbe essere acquistare un prodotto o servizio online). Per far uscire le persone dalla loro zona di comfort, ed acquistare sul vostro sito web anche se non vi conoscono è necessario cercare di rassicurarle il più possibile e di trasmettere fiducia attraverso la comunicazione scritta ed altri elementi, per fare ciò la riprova sociale è di grande aiuto.

Un classico esempio sono le landing page. Chi non ha mai letto una landing page in cui sono presenti diverse testimonianze di persone che affermano di aver acquistato quel prodotto e che si sono trovate benissimo? Pensate anche a Facebook, quanti di voi sono hanno cliccato sul bottone “mi piace” di una pagina dopo aver visto i volti dei loro amici che avevano fatto altrettanto?

Possiamo quindi considerare la riprova sociale come quel principio che dice che:

“Quando dobbiamo prendere una decisione per la quale non abbiamo esperienza o riferimenti  ci comportiamo come si comportano le persone attorno a noi prendendole come esempio“. L’immagine sottostante rappresenta bene questo fenomeno…

Vediamo un altro esempio che può capitare nella vita quotidiana, soprattutto ora che si avvicina l’estate, avete voglia di un gelato e vicino a voi ci sono due gelaterie, una con molte persone in coda ed una vuota. E’ probabile che anche se dovete aspettare qualche minuto in più andiate a prendere il gelato dove ci sono diverse persone in coda, anche se non sapete il perchè sono li! Potete ad esempio immaginare che il gelato sia più buono, il prezzo più basso, il servizio migliore ecc. ma anche se non ne avete esperienza diretta del loro prodotto, vedere che le altre persone fanno la fila li vi rassicura e molto probabilmente anche voi andrete in quella gelateria ad acquistare il gelato.

Che lo si voglia o meno ognuno è influenzato dalle azioni ed opinioni delle altre persone, che si conoscano o meno, e molte decisioni che prendiamo sono proprio il frutto di ciò. Avete mai acquistato un prodotto consigliato da un amico o siete mai andati in un locale che vi hanno consigliato?

Vediamo ora alcuni esempi del web, dove si applica il principio della riprova sociale:

1) eBay ne è un classico esempio, in Ebay è infatti possibile leggere i feedback che gli utenti lasciano ai venditori ed in base a quelli decidere se è meglio acquistare un prodotto da quel venditore a da un’altro in base allo storico dei feedback ricevuti (anche se costa di più è probabile che acquistiate da chi ha feedback migliori perchè offre maggiori garanzie di serietà e professionalità).

2) Nelle landing page, nelle pagine in cui si vendono prodotti o si acquisiscono potenziali contatti commerciali il principio di riprova sociale è molto utilizzato nel fornire le testimonianze positive dei propri clienti, testimonianze che possono essere scritte o molto spesso anche video.

3) Facebook è un altro esempio straordinario di utilizzo della riprova sociale applicato al web, e lo fa in molto modi:

• Incentivare le connessioni: quando visualizzate che uno o più dei vostri amici hanno stretto amicizia con un’altra persona (che forse conoscete anche voi anche se non direttamente).
• Pagine fan: quando visualizzate che i vostri amici sono diventati fan di una determinata pagina, è probabile che se l’argomento vi interessa anche voi diventiate fan della stessa. Molte volte mi capita ad esempio di visitare un nuovo sito web dove vedo il riquadro “Mi Piace” con i volti dei miei amici e clicco anche io sul bottone “Mi Piace” anche se non conosco bene il sito/servizio! (voi avete già premuto il “Mi Piace” sul profilo pubblico di Marketing Efficace vero? http://www.facebook.com/marketingefficace).
• Like Box: come accennato nel punto precedente all’interno dei like box, come quello che vedete nella sidebar destra di questo blog, vengono mostrate per prime le foto dei fan con cui siete amici (se lo visualizzate mentre siete naturalmente loggati in Facebook), e se loro sono fan, vi direte, perchè non devo diventare fan anche io?

4) E-Commerce: la riprova sociale diventerà sempre più fondamentale negli e-commerce, inserire il pulsante “Mi Piace” con abilitata l’opzione di visualizzare i volti degli amici all’interno delle schede prodotti può essere una leva molto potente per invogliare all’acquisto!

Come avete visto utilizzare nella vostra comunicazione il principio persuasivo della riprova sociale può veramente fare la differenza nei risultati che ottenete, sia che operiate sul web sia che abbiate un business di tipo tradizionale.

Se volete approfondire l’argomento della riprova sociale e degli altri principi della comunicazione persuasiva applicata alla vendita (on-line e off-line) vi segnalo alcune utili risorse che sicuramente vi potranno essere d’aiuto per migliorare ed espandere la vostra attività:

Copywriting: il copywriting è la scrittura persuasiva, ovvero l’arte di scrivere per vendere online e creare delle Landing Page di successo con degli ottimi tassi di conversione. Sfruttando delle specifiche tecniche psicologiche, quali il principio della riprova sociale, si possono realizzare dei contenuti efficaci per incrementare la fiducia dei propri utenti ed incrementare le vendite. Per quanto riguarda il copywriting dei corsi eccellenti sono quello di  Madri e Scrittura e Business.

Per la scrittura di annunci persuasivi un ottimo prodotto invece è quello di Marcello Marchese di www.persuasionesvelata.com, che si chiama Vendi Tutto e Subito!

Personalmente credo che in breve tempo l’utilizzo di queste tecniche farà la differenza tra un sito che converte molto ed un sito con tassi di conversione scadenti. Quelli che vi ho consigliato precedentemente sono alcuni dei prodotti e corsi più validi che si possano trovare sul mercato (in lingua italiana) per quanto riguarda l’utilizzo di strategie di copywriting e comunicazione persuasiva per aumentare le vendite e migliorare la propria comunicazione online!

Nel vostro caso specifico, utilizzate strategie di persuasione nel vostro business? E con che risultati? Raccontateci le vostre esperienze!